Devenir franchiseur est une belle aventure entrepreneuriale, mais c’est aussi une grande responsabilité. En effet, la réussite de votre réseau dépendra en grande partie de votre capacité à bien accompagner vos franchisés, en particulier lors des phases cruciales de démarrage de leur activité.
Transmettre un concept éprouvé et un savoir-faire complet
En tant que franchiseur, votre première mission est de transmettre à vos franchisés un concept qui a fait ses preuves et un savoir-faire complet pour l’appliquer avec succès :
- Votre concept doit être original, distinctif et avoir été testé avec succès dans une ou plusieurs unités pilotes avant d’être dupliqué. Il doit répondre à une demande du marché et apporter une vraie valeur ajoutée aux clients.
- Votre savoir-faire doit couvrir tous les aspects de l’exploitation de la franchise : techniques métier, gestion, commercial, marketing, management… Il doit être formalisé dans des manuels et des procédures détaillées.
- Vous devez avoir protégé votre concept et votre marque (dépôt à l’INPI) pour pouvoir accorder une licence d’exploitation exclusive à vos franchisés sur leur territoire.
Un concept éprouvé et duplicable, un savoir-faire complet et une marque forte sont les fondations sur lesquelles vos franchisés pourront construire leur réussite. Votre rôle est de solidifier ces bases avant de démarrer votre franchise.
Sélectionner des profils entreprenants et adhérents au concept
Tous les profils ne sont pas faits pour réussir en franchise. Votre défi est d’attirer et de sélectionner des candidats qui ont les qualités et la motivation nécessaires :
- Vos franchisés doivent avoir un véritable esprit entrepreneurial : envie d’entreprendre, prise d’initiatives, persévérance, prise de risques mesurés… Tout en étant capables de s’insérer dans un réseau et d’en respecter les règles.
- Ils doivent totalement adhérer à votre concept, à vos valeurs, à votre stratégie. Votre concept doit résonner avec leur personnalité et leurs aspirations.
- Ils doivent avoir les compétences métier et managériales requises, ou être prêts à les acquérir via votre formation. Ainsi que les capacités financières pour réaliser l’investissement initial et financer leur projet.
- Au-delà des compétences, la dimension humaine est cruciale : vous devez avoir une vraie relation de confiance et de proximité avec vos franchisés. Votre processus de sélection doit intégrer cette dimension.
Consacrez du temps et de l’énergie à bien définir votre profil cible de franchisé et votre processus de recrutement. Échangez en profondeur avec les candidats, apprenez à les connaître. Votre objectif : constituer un réseau de franchisés compétents, motivés et en phase avec votre projet.
Former et certifier vos franchisés avant l’ouverture
Une fois sélectionnés, vos franchisés doivent suivre une formation initiale complète avant l’ouverture de leur unité. C’est une étape clé pour leur transmettre votre savoir-faire et valider leurs acquis :
- Votre programme de formation doit couvrir tous les aspects du métier : techniques, gestion, commercial, management… Avec une partie théorique mais surtout beaucoup de pratique et de mises en situation.
- Réalisez cette formation dans des conditions proches du réel, de préférence en immersion dans une unité pilote ou chez un franchisé. Vos formateurs doivent être des opérationnels expérimentés dans votre concept.
- Prévoyez des outils d’évaluation des connaissances et des compétences, ainsi qu’un test final ou une certification pour valider le niveau requis en fin de formation.
- Au-delà de la formation initiale, mettez en place un véritable parcours d’intégration pour vos franchisés, avec des étapes, des rendez-vous clés, des outils pour bien les guider pas à pas.
Votre programme de formation initiale doit permettre à vos franchisés d’acquérir un haut niveau d’expertise et d’autonomie dans l’exploitation de votre concept. Mais aussi de s’imprégner de votre culture, de vos méthodes, de votre état d’esprit. C’est un puissant levier de réussite et de cohésion du réseau.
Aider à trouver le bon emplacement et réaliser les aménagements
Pour la plupart des activités, le choix de l’emplacement est crucial pour le succès commercial d’une unité franchisée. En tant que franchiseur, vous avez un rôle majeur à jouer pour aider vos franchisés sur ce plan :
- Définissez des critères précis pour qualifier les bons emplacements en fonction de votre activité et de votre clientèle cible : zone de chalandise, flux, accessibilité, visibilité, environnement concurrentiel…
- Réalisez une étude de marché et de potentiel sur la zone de recherche, pour valider la viabilité du projet et fixer des objectifs réalistes au franchisé.
- Mettez à disposition de vos franchisés des ressources et des experts (agents immobiliers, architectes…) pour les épauler dans leur recherche de local. Validez avec eux le choix final de l’emplacement.
- Fournissez des plans types d’aménagement et un cahier des charges détaillé pour concevoir un point de vente conforme à votre concept. Ainsi que des solutions et des tarifs négociés pour l’équipement et la décoration.
- Faites valider tous les aspects par vos équipes (services techniques, achats, marketing…) avant de donner votre accord sur un projet d’ouverture.
Au-delà du choix de l’emplacement, vous devez vous assurer que votre concept est parfaitement reproduit par vos franchisés. Un point de vente aux standards de la marque, bien situé et bien calibré par rapport à son potentiel est un gage de réussite commerciale.
Apporter les bons outils et services pour lancer l’activité
Une fois formés et leur projet validé, vos franchisés auront besoin d’un accompagnement rapproché pour lancer leur activité dans les meilleures conditions :
- Mettez à leur disposition des outils performants et adaptés à votre métier : logiciels de gestion et d’encaissement, outils marketing et communication, solutions web et digitales…
- Donnez-leur accès à votre centrale d’achat et à vos fournisseurs référencés, à des tarifs négociés. Formez-les à vos process de commandes et de gestion des stocks.
- Déployez un plan de communication et des actions marketing fortes pour soutenir leurs ouvertures : campagnes de notoriété, événements, promotions de lancement…
- Prévoyez un accompagnement terrain des premiers mois, avec des visites régulières d’un animateur pour épauler le franchisé dans son lancement commercial et opérationnel.
- Animez votre réseau pour favoriser les échanges de bonnes pratiques entre franchisés : séminaires, convention, plateformes collaboratives, groupes de travail…
Les franchisés attendent un soutien fort de votre part au démarrage, pour mettre en œuvre efficacement votre concept et réaliser un bon lancement commercial. Votre capacité à leur apporter les outils, les services et l’accompagnement nécessaires sera déterminante.
Suivre les performances et professionnaliser en continu
Votre mission d’accompagnement ne s’arrête pas après l’ouverture, bien au contraire ! Vous devez mettre en place un suivi rapproché et régulier de vos franchisés pour les aider à atteindre leurs objectifs :
- Analysez les performances commerciales et financières de chaque franchisé, en vous appuyant sur des reportings et des indicateurs précis. Comparez-les aux moyennes du réseau et aux prévisions initiales.
- Visitez régulièrement les points de vente et échangez avec les équipes pour évaluer la qualité opérationnelle et l’application des standards. Réalisez des audits et des clients mystères.
- Challengez vos franchisés sur leurs points forts et axes de progrès, fixez avec eux des objectifs ambitieux mais réalistes. Mettez en place des plans d’actions et suivez leur mise en œuvre.
- Apportez un soutien personnalisé aux franchisés en difficulté : diagnostic, recommandations, accompagnement terrain renforcé pour redresser la situation.
- Faites évoluer votre concept et enrichissez votre offre en continu, en vous appuyant sur les remontées et les idées du terrain. Proposez des programmes de formation continue pour faire progresser vos franchisés.
Pour développer un réseau performant et pérenne, vous devez placer vos franchisés dans une dynamique d’amélioration continue. Suivez leurs performances, stimulez-les, accompagnez-les de façon proactive et sur-mesure. C’est tout l’enjeu d’une animation de réseau efficace.
Maintenir une relation de proximité et de confiance sur la durée
Au-delà de l’aspect opérationnel, la qualité de votre relation avec vos franchisés est essentielle pour construire un réseau solide et performant sur le long terme. Vous devez instaurer un véritable partenariat gagnant-gagnant :
- Communiquez très régulièrement avec vos franchisés et développez une relation de proximité : échanges informels, points téléphoniques, visites, réunions… Soyez à l’écoute de leurs questions et besoins.
- Instaurez un dialogue social constructif au sein du réseau : enquêtes de satisfaction, groupes de discussion, instances représentatives des franchisés… Prenez en compte leurs retours dans vos décisions.
- Impliquez les franchisés dans la vie et l’évolution du réseau : groupes de travail, pilotage de projets, tests de nouveaux produits ou services… Valorisez leurs initiatives et expertises.
- Favorisez la convivialité et l’esprit d’équipe par des événements fédérateurs : séminaires, conventions, soirées, incentives… Développez des outils collaboratifs comme un extranet.
- Restez transparent et équitable dans vos décisions, tenez vos engagements. Votre objectif : que les franchisés vous considèrent comme un vrai partenaire, fiable et à leur écoute.
Une relation franchiseur-franchisés basée sur la confiance, la transparence et le dialogue est la clé pour fédérer vos équipes et les engager durablement dans la réussite. Votre posture et vos modes de management doivent développer cet état d’esprit partenarial.
Bien accompagner ses franchisés, en particulier au démarrage, est un facteur clé de succès pour tout franchiseur. Cela suppose de leur transmettre un concept éprouvé et un savoir-faire solide, de les sélectionner avec soin, de bien les former et les intégrer. Mais aussi de leur fournir des outils et un soutien efficaces pour chaque étape : recherche d’emplacement, aménagement du point de vente, lancement commercial… Sans oublier un suivi rapproché des performances et un dialogue de proximité, pour les accompagner dans la durée. En combinant tous ces ingrédients, vous pourrez constituer un réseau de franchisés compétents, motivés et engagés, pour développer votre marque de façon pérenne. Le succès de vos franchisés sera votre meilleure réussite !
