La franchise est un modèle d’affaires populaire qui permet à des entrepreneurs d’exploiter un concept éprouvé sous une marque reconnue. Mais quelles sont exactement les différences entre le franchiseur et le franchisé ? Quels sont leurs rôles, obligations et avantages respectifs ? Cet article détaille tout ce qu’il faut savoir sur cette relation commerciale unique.
Franchiseur et franchisé : comprendre les rôles et responsabilités de chacun
Définition du franchiseur
Le franchiseur est l’entreprise qui a développé le concept original et qui possède la marque. Il accorde le droit à d’autres entrepreneurs (les franchisés) d’exploiter son modèle d’affaires en échange de redevances.
Concrètement, le franchiseur :
- A créé et testé avec succès un concept commercial
- Détient les droits sur la marque, l’enseigne et autres éléments distinctifs
- Possède un savoir-faire unique et transmissible
- Souhaite développer son réseau via des franchisés indépendants
Par exemple, McDonald’s est le franchiseur qui a développé le concept de restauration rapide standardisée. L’entreprise accorde des franchises à des entrepreneurs qui souhaitent ouvrir leur propre restaurant McDonald’s.
Définition du franchisé
Le franchisé est l’entrepreneur indépendant qui acquiert le droit d’exploiter le concept du franchiseur dans un territoire donné. Il bénéficie de la notoriété de la marque et du savoir-faire du franchiseur, mais reste propriétaire de son entreprise.
Concrètement, le franchisé :
- Paie des droits d’entrée et des redevances au franchiseur
- Exploite le concept dans le respect des normes du réseau
- Gère son entreprise de manière indépendante
- Bénéficie de l’assistance et du savoir-faire du franchiseur
Par exemple, le propriétaire d’un restaurant McDonald’s local est un franchisé qui a acheté le droit d’utiliser la marque et le concept.
Les principales obligations du franchiseur
Le franchiseur a plusieurs obligations légales et contractuelles envers ses franchisés :
1. Transmettre son savoir-faire
Le franchiseur doit transmettre un savoir-faire substantiel, secret et identifié au franchisé. C’est l’essence même du contrat de franchise.
Ce savoir-faire comprend :
Les méthodes commerciales et de gestion
Les procédures opérationnelles
Les techniques de vente et de marketing
Les recettes et processus de fabrication (si applicable)
Etc.
La transmission se fait généralement via :
Une formation initiale approfondie
Des manuels opérationnels détaillés
Des formations continues
Un accompagnement personnalisé
Par exemple, McDonald’s transmet à ses franchisés tout son savoir-faire en matière de préparation des hamburgers, gestion des stocks, service client, etc.
2. Fournir une assistance continue
Le franchiseur doit assister le franchisé tout au long du contrat, pas seulement au démarrage. Cette assistance prend diverses formes :
- Conseils stratégiques et opérationnels
- Aide au choix de l’emplacement
- Formation continue du franchisé et de ses équipes
- Support marketing et publicitaire
- Veille concurrentielle et innovations produits
- Assistance technique et informatique
- Aide à la gestion financière
Par exemple, Subway assiste ses franchisés dans le choix du local, la négociation du bail, l’aménagement du restaurant, etc.
3. Protéger et promouvoir la marque
Le franchiseur doit développer la notoriété de l’enseigne et protéger ses droits de propriété intellectuelle. Cela implique :
Des campagnes publicitaires nationales
Le renouvellement des marques déposées
La lutte contre les contrefaçons
L’innovation produits/services
La veille sur l’image de marque
Par exemple, Carrefour investit massivement en publicité TV pour promouvoir sa marque, ce qui bénéficie à tous les franchisés du réseau.
4. Respecter l’exclusivité territoriale
Si le contrat prévoit une exclusivité territoriale, le franchiseur doit la respecter. Il ne peut pas implanter d’autres points de vente ou accorder d’autres franchises dans la zone réservée au franchisé.
Par exemple, un franchisé Yves Rocher a l’assurance qu’aucun autre magasin de l’enseigne ne s’installera dans sa zone de chalandise.
5. Fournir les informations précontractuelles
Le franchiseur doit remettre un Document d’Information Précontractuelle (DIP) au candidat franchisé au moins 20 jours avant la signature du contrat. Ce document doit contenir :
L’historique et l’expérience de l’entreprise
L’état du marché
Le réseau des franchisés existants
Les conditions du contrat
Les investissements nécessaires
Etc.
Cette obligation vise à permettre au candidat de s’engager en toute connaissance de cause.
Les principales obligations du franchisé
Le franchisé a lui aussi plusieurs obligations envers le franchiseur :
1. Payer les redevances
Le franchisé doit s’acquitter des redevances prévues au contrat :
Le droit d’entrée : somme forfaitaire payée à la signature du contrat
Les redevances périodiques : pourcentage du chiffre d’affaires versé régulièrement
La redevance publicitaire : contribution aux campagnes marketing du réseau
Par exemple, un franchisé Domino’s Pizza paie un droit d’entrée initial puis des redevances mensuelles sur ses ventes.
2. Respecter le concept et les normes du réseau
Le franchisé doit appliquer scrupuleusement les méthodes et standards définis par le franchiseur. Cela inclut :
L’aménagement du point de vente
La gamme de produits/services
Les techniques de vente
La politique tarifaire
L’uniforme du personnel
Etc.
Par exemple, tous les magasins Sephora doivent respecter la même charte graphique, proposer les mêmes produits, etc.
3. Préserver la confidentialité
Le franchisé s’engage à ne pas divulguer le savoir-faire et les informations confidentielles du franchiseur, même après la fin du contrat. Cela protège les secrets commerciaux du réseau.
4. S’approvisionner exclusivement auprès du franchiseur
De nombreux contrats imposent au franchisé de s’approvisionner uniquement auprès du franchiseur ou de fournisseurs agréés. Cela garantit l’homogénéité des produits dans tout le réseau.
Par exemple, un franchisé La Mie Câline ne peut pas acheter sa farine ailleurs que chez les fournisseurs imposés par l’enseigne.
5. Participer aux actions marketing
Le franchisé doit généralement contribuer financièrement et mettre en œuvre localement les campagnes marketing du réseau.
Par exemple, appliquer les promotions nationales, distribuer les prospectus, etc.
6. Transmettre ses données d’activité
Le franchisé doit régulièrement communiquer ses chiffres de vente et autres données au franchiseur. Cela permet à ce dernier de suivre les performances du réseau.
7. Respecter la non-concurrence
Pendant la durée du contrat et souvent après, le franchisé ne peut pas exercer une activité concurrente dans un certain périmètre géographique.
Les avantages pour le franchiseur
Développer son activité en franchise présente plusieurs atouts pour le franchiseur :
1. Une expansion rapide et peu coûteuse
La franchise permet au franchiseur de développer son réseau rapidement, sans avoir à investir massivement. Ce sont les franchisés qui apportent les capitaux nécessaires à l’ouverture de nouveaux points de vente.
Par exemple, Subway a pu ouvrir des milliers de restaurants dans le monde en quelques années grâce à ce modèle.
2. Des revenus réguliers
Les redevances versées par les franchisés assurent des revenus récurrents au franchiseur, en plus des bénéfices de ses propres points de vente.
3. Une meilleure couverture géographique
La franchise permet au franchiseur de s’implanter sur des marchés locaux qu’il ne connaît pas forcément, en s’appuyant sur des entrepreneurs du cru.
Par exemple, Carrefour a pu s’étendre dans les petites villes grâce à ses franchisés Carrefour Market.
4. Une mutualisation des coûts
Le franchiseur peut répartir certains coûts (R&D, marketing…) sur l’ensemble du réseau via les redevances. Cela permet des économies d’échelle.
5. Un risque financier limité
En cas d’échec d’un point de vente, c’est le franchisé qui assume les pertes, pas le franchiseur. Le risque est ainsi transféré aux franchisés.
6. Un réseau d’entrepreneurs motivés
Les franchisés, en tant que chefs d’entreprise indépendants, sont généralement plus impliqués que de simples salariés. Leur réussite est directement liée à celle du réseau.
Les avantages pour le franchisé
Devenir franchisé comporte aussi de nombreux avantages :
1. Un concept éprouvé
Le franchisé bénéficie d’un modèle d’affaires qui a déjà fait ses preuves, ce qui réduit le risque d’échec par rapport à une création ex-nihilo.
Par exemple, ouvrir un McDonald’s est moins risqué que lancer son propre concept de restauration rapide.
2. Une marque reconnue
Le franchisé profite immédiatement de la notoriété de l’enseigne, sans avoir à construire sa réputation de zéro.
Par exemple, un nouveau magasin Yves Rocher attire d’emblée des clients grâce à la renommée de la marque.
3. Un accompagnement complet
Le franchisé bénéficie de l’expertise et du soutien du franchiseur à toutes les étapes :
Étude de marché
Recherche de local
Aménagement du point de vente
Formation initiale et continue
Assistance au démarrage
Support opérationnel quotidien
Etc.
4. Des économies d’échelle
Le franchisé profite de la puissance d’achat du réseau pour obtenir de meilleures conditions auprès des fournisseurs.
Par exemple, un franchisé Intermarché bénéficie des tarifs négociés par la centrale d’achat du groupement.
5. Un marketing puissant
Le franchisé bénéficie des campagnes publicitaires nationales financées par le réseau, ce qui serait hors de portée pour un commerçant indépendant.
6. L’innovation continue
Le franchisé profite des innovations produits/services développées par le franchiseur, sans avoir à investir lui-même en R&D.
Par exemple, les franchisés Domino’s Pizza bénéficient régulièrement de nouvelles recettes créées par l’enseigne.
7. L’indépendance entrepreneuriale
Contrairement à un salarié, le franchisé reste son propre patron. Il gère son entreprise de manière autonome, dans le respect du concept.
Les inconvénients pour le franchiseur
Le développement en franchise comporte aussi quelques désavantages :
1. Une perte de contrôle
Le franchiseur n’a pas le même niveau de contrôle sur les franchisés que sur ses propres succursales. Il doit composer avec des entrepreneurs indépendants.
2. Un risque d’image
Les erreurs d’un franchisé peuvent rejaillir négativement sur toute l’image du réseau. Le franchiseur doit donc être vigilant sur le respect des standards.
Par exemple, un scandale sanitaire dans un restaurant franchisé KFC peut affecter toute la marque.
3. Des coûts de structure
Le franchiseur doit mettre en place une organisation dédiée au recrutement, à la formation et à l’animation du réseau de franchisés. Cela représente des coûts fixes importants.
4. Un partage des profits
Le franchiseur ne capte qu’une partie des profits générés par les points de vente franchisés (via les redevances), contrairement à ses succursales en propre.
5. Des risques juridiques
Les litiges avec les franchisés peuvent être coûteux et nuire à la réputation du réseau. Le franchiseur doit veiller à la solidité juridique de ses contrats.
Les inconvénients pour le franchisé
Être franchisé présente aussi certains désavantages :
1. Un investissement initial élevé
Le franchisé doit généralement investir des sommes importantes pour démarrer : droit d’entrée, aménagement du local, stocks initiaux, etc.
Par exemple, ouvrir un McDonald’s peut coûter plus d’un million d’euros.
2. Des redevances continues
Les redevances versées au franchiseur réduisent la rentabilité du franchisé par rapport à un commerçant totalement indépendant.
3. Une marge de manœuvre limitée
Le franchisé doit respecter strictement le concept et les directives du franchiseur. Il a peu de liberté pour innover ou s’adapter localement.
Par exemple, un franchisé Subway ne peut pas modifier les recettes ou ajouter des produits de son choix.
